商品・サービスの価格をどう設定するかは、ビジネスの命運を左右する重要な要素です。高くすれば利益は増えるかもしれないが、売上は減る。安くすれば売れるけど、利益率が下がる…。この永遠のジレンマを解き明かすヒントが「価格弾力性」と「価格感度」にあります。
この記事では、価格戦略の基本である2つの概念をわかりやすく解説し、マーケティングやWeb戦略への活かし方まで掘り下げてご紹介します。
価格弾力性とは？
価格弾力性（Price Elasticity of Demand）とは、価格が変化したときに需要（販売数量）がどれだけ変化するかを示す指標です。具体的には、次のような式で表されます：
価格弾力性 ＝ 需要の変化率 ÷ 価格の変化率
たとえば、価格を10%下げたときに需要が20%増えたなら、価格弾力性は -2 となります（負の値になりますが、絶対値で語られることも多いです）。
弾力性が高い商品（絶対値が1より大きい）は、価格を少し動かすだけで需要が大きく変わるため、価格設定に慎重さが求められます。一方、弾力性が低い商品（絶対値が1未満）は、価格が変わっても需要はあまり動きません。
価格感度とは？
価格感度（Price Sensitivity）とは、消費者が「価格の変化」にどれだけ敏感に反応するか、心理的・行動的な側面を捉えた概念です。
たとえば同じ1,000円の値上げでも、消費者の「高い！」という感覚は、商品ジャンルやブランド、タイミングによって大きく異なります。価格感度は次のような要素によって左右されます：
代替品の有無（競合が多ければ価格感度は高くなる）
製品の必要性（必需品ほど価格感度は低い）
ブランド力（高いほど価格感度は低くなる）
購入頻度（頻繁に買うほど価格に敏感になりやすい）
金額の絶対値（高額商品は少しの差でも価格感度が高まる）
価格弾力性と価格感度の違いは？
簡単にいえば、価格弾力性は「数量ベースの反応」、価格感度は「心理ベースの反応」です。つまり：
価格弾力性：実際に売上数量がどのくらい変わるか
価格感度：消費者が「高い・安い」と感じるかどうか
この2つは密接に関係していますが、価格感度が高くても購買行動に結びつかないケースもありますし、逆に価格感度が低くても購買行動は影響を受けることもあります。
価格弾力性の活用方法
価格弾力性を活用すれば、「どの価格が最も利益を最大化できるか」の予測が可能になります。たとえば：
弾力性が高い商品 → 値下げで売上アップを狙う
弾力性が低い商品 → 値上げで利益率の改善を狙う
例：ガソリンや処方薬などは弾力性が低いため、多少高くても買われ続けます。一方で、ファストファッションやネット通販の商品は価格に敏感な傾向があるため、セールや価格変更のインパクトが大きいです。
価格感度のコントロール方法
価格感度は、ブランディングやマーケティング施策によってある程度コントロール可能です。たとえば：
希少性を演出する（限定商品、先着販売）
比較されにくいポジショニング（独自機能、世界観）
高価格に合理性を持たせる（素材、技術、サポート）
セット販売やアンカリングで高価格を相対的に安く見せる
心理的な価格戦略を理解すれば、「高くても売れる」仕組みを設計することができます。
Web戦略における価格感度・価格弾力性の活かし方
Webサイトにおいても、価格感度と価格弾力性を踏まえた設計は極めて重要です。以下のポイントがカギになります：
価格表示の位置や文言の最適化（例：「月額990円～」と表現）
比較表によるアンカリング効果の活用（真ん中プランが選ばれやすい）
特典や数量限定による希少性の演出
ABテストによる価格弾力性のデータ取得
また、ユーザー属性別に価格に対する反応を分析することで、セグメントごとの価格戦略も検討可能です。
まとめ：価格戦略のカギは「心理」と「データ」の両立
価格弾力性と価格感度は、売上や利益をコントロールする上で欠かせない2つのレンズです。価格弾力性はデータで判断する「数量的な法則」、価格感度は心理を読む「人間理解」です。
この両輪を理解すれば、「高くても売れる」「安くしても儲かる」価格戦略の設計が可能になります。特にWebビジネスでは、ユーザーの動きが可視化しやすいため、価格に対する反応を定量・定性の両面から分析し、PDCAを回すことが成功への近道です。
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