■顧客維持
【論点】
・どれだけへの間ヘビーユーザーでいてくれる？
・ヘビーユーザーは固定化できる？
【ファクト】
・ヘビーユーザーのリテンション率は5割程度（平均への回帰）
・離反だと思っている行動の大半が、消費者にとっては「普通の行動」
■絶対数
【論点】
・ファン像にあてはまる人は多い？
・育てたり維持したりはできそう？
【ファクト】
・数％程度。カテゴリーによっては狙って育てることも現実的ではない
・長いスパンｄ見ると年一回以下しか買わない人が8割、売上の4割を占める
■リピート
【論点】
・ヘビーユーザーはリピートしやすい？
・ロイヤリティを高めやすいのは誰？
【ファクト】
・ヘビーユーザーは同じブランドのリピーターになりにくい
・「小さなブランド✕ヘビーユーザー」は最もロイヤリティが低い
・SCRが最も高いのはライトユーザー
■伸びしろ
【論点】
・ヘビーユーザーはアップセルしやすい？
・今後の売上成長に必要なのは誰？
【ファクト】
・ロイヤルティには上限がある。購買量や利用額は定数
・伸びしろの大部分がノンユーザーやライトユーザーにある。
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